بازاریابی چیست؟

به هر عملی که یک شرکت برای جذب مخاطب و معرفی محصول و یا خدماتش (از طریق پیام‌رسانی) انجام می‌دهد، بازاریابی می‌گویند. هدف از بازاریابی، تولید محتوا برای معرفی ارزش محصولات به فرصت‌های فروش و مشتریان بالقوه می‌باشد. اهداف بلندمدت حوزه‌ی مارکتینگ، بر اساس اثبات ارزش محصول، تقویت وفاداری مشتریان و در نهایت افزایش فروش تعیین می‌شوند.
 
دکتر فیلیپ کاتلر که به‌عنوان پدر علم بازاریابی شناخته می‌شود بازاریابی را این‌گونه تعریف کرده است:

علم و هنر کاوش، خلق و ارائه ارزش برای برآوردن نیازهای بازار هدف همراه با سود است.

به عقیده کاتلر بازاریابی نیازها و خواسته‌های برآورده نشده را شناسایی، اندازه و پتانسیل بازار را تعریف و اندازه‌گیری می‌کند. همین‌طور مشخص می‌کند که شرکت به کدام بخش‌ها خدمات‌رسانی بهتری خواهد داشت و باعث می‌شود که خدمات و محصولات متناسب با بازار طراحی شود.

شاید در ابتدا برای خیلی‌ها سؤال شود که چرا بازاریابی اصلی ضروری در مراحل تولید محصول، جلسه‌ی معرفی و یا در فروش محصول می‌باشد؟ اما وقتی به دقت فکر کنید، متوجه می‌شوید که بازاریاب‌ها قوی‌ترین ابزارها را برای تأثیر روی پرسونای مشتری در اختیار دارند.
 

حالا بیایید به اهداف بازاریابی و حوزه‌های اصلی آن بپردازیم. در خصوص تفاوت بازاریابی و تبلیغات هم صحبت خواهیم کرد. چه فروشنده‌ی فصلی باشید و بخواهید تعاریف تان را به‌ روزرسانی کنید و چه در آغاز راه بازاریابی و به دنبال درک مفاهیم اولیه باشید، در این مقاله تمام مطالب مورد نیازتان را پیدا خواهید کرد.

 اهداف بازاریابی

هدف از بازاریابی، علاقه‌ مند سازی مردم به محصولات و خدماتی است که ارائه می‌دهید. این هدف با مطالعه‌ی بازار، آنالیز و درک علایق مشتری برآورده می‌شود. بازاریابی به تمام جنبه‌های تجارت (شامل توسعه‌ی محصول، روش‌های پراکندگی، فروش و تبلیغات) مرتبط است.

بازاریابی مدرن در دهه ۱۹۵۰ آغاز شد؛ زمانی که مردم برای خرید محصولات، به منابعی ورای رسانه‌های چاپی روی آوردند. در ابتدا تلویزیون بود و بعد اینترنت وارد خانه‌های مردم شد. چنین پیشرفت‌هایی تیم فروش و بازاریابی را قادر ساخت تا کمپین‌های خود را در پلتفرم‌های مختلفی اجرا کنند. طی ۷۰ سال گذشته، همان‌طور که انتظار می‌رفت، بازاریاب‌ها به یکی از کلیدی‌ترین عناصر تجارت‌ها تبدیل شده‌اند. این افراد امروزه در بهینه‌سازی فروش و موفقیت تجارت نقش پررنگی ایفا می‌کنند.

در حقیقت بنیادی‌ترین هدف بازاریابی، جذب مشتری از طریق پیام‌رسانی است. در حالت ایده‌آل توقع می‌رود که این پیام‌ها مفید و آگاهی‌بخش باشند تا بتوانند مشتری را به سرنخ تبدیل کنند.

روش‌های بازاریابی در قرن بیست و یکم بی‌شمار هستند. شما اگر می‌خواستید در این زمینه فعالیت کنید کجا می‌رفتید؟

انواع بازاریابی

انتخاب مکان و نحوه‌ بازاریابی به این بستگی دارد که مشتری‌هایتان کجا هستند و وقتشان را بیشتر در چه مکان‌هایی می‌گذرانند. این شما هستید که با تحقیق روی بازار هدف، روش بازاریابی و ابزارهای مرتبط با آن را انتخاب می‌کنید. بهترین و کاربردی‌ترین روش‌های بازاریابی در دنیای امروز را می‌توان این‌گونه دسته‌بندی کرد (شما می‌توانید با سایر انواع بازاریابی در مقاله ۲ از درسنامه آموزش بازاریابی آشنا شوید):

• بازاریابی اینترنتی: این روش فروش که از کمپین فروش محصول Excedrin الهام گرفته شد، به صورت آنلاین و با هدف حضور تجارت در دنیای اینترنت گسترش یافته است. خوشبختانه آموزش‌های زیادی از بازاریابی اینترنتی توسط بزرگترین شرکت‌های دنیا ارائه شده است که می‌توانید به کمک آن‌ها خود را در آموزش بازاریابی و فروش اینترنتی تقویت کنید.

• بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو: Search engine optimization (که به اختصار سئو یا SEO نامیده می‌شود)، روی بهینه‌سازی محتوای وب‌سایت برای نشان داده شدن در صدر نتایج موتورهای جستجو متمرکز است. بازاریاب‌ها از تدوین استراتژی سئو و جستجوهای آنلاین برای جذب مشتری و شناخت علایق مردم استفاده می‌کنند.

• بازاریابی وبلاگی: امروزه وبلاگ‌ها تنها به افراد تعلق ندارند و تجارت‌ها هم می‌توانند وبلاگی ساخته و در مورد صنعت و علایق مشتری بالقوه بنویسند تا آن‌ها را جذب کنند.

• بازاریابی با شبکه‌های اجتماعی: تجارت‌ها می‌توانند از فیس‌بوک، اینستاگرام، توییتر، لینکدین و شبکه‌های مشابه برای جذب مخاطب و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی استفاده کنند.

• بازاریابی چاپی: همان‌طور که روزنامه‌ها و مجلات روز به‌ روز بیشتر با قشر مخاطب مجلات چاپی آشنا می‌شوند، تجارت‌ها می‌توانند بر اساس نیاز از مقالات، عکس‌ها و محتواهای مشابهی که مشتریانشان می‌خوانند در جهت بازاریابی استفاده کنند. 

• بازاریابی موتورهای جستجو: این نوع از بازاریابی متفاوت از SEO عمل می‌کند. شرکت‌ها می‌توانند با پرداخت هزینه‌ی مشخصی به موتورهای جستجو، لینک وب‌سایت و محتوایشان را در معرض دید مخاطبان قرار دهند. (به این امکان  pay-per-click گفته می‌شود).

• بازاریابی ویدیویی: برخلاف گذشته (که تنها تبلیغات ویدیویی مطرح بود)، بازاریاب‌ها می‌توانند از انواع ویدیوهای آموزشی و سرگرم‌کننده برای ارتباط با مخاطبان هدف استفاده کنند.

بازاریابی و تبلیغات

در اموزش بازاریابی و تبلیغات ما همیشه بر این نکته تاکید دارید که اگر بازاریابی یک چرخ باشد، تبلیغات یکی از پره‌های آن است.

بازاریابی تمامی مراحل تولید محصول، مطالعه‌ی بازار هدف، توزیع محصول، استراتژی فروش، روابط اجتماعی و پشتیبانی مشتریان را شامل می‌شود. مارکتینگ در تمامی مراحل سفر مشتری اهمیت دارد. بازاریابی می‌تواند با استفاده از پلتفرم‌های گسترده، کانال‌های شبکه‌های اجتماعی و فعالیت تیمی، مخاطبان و روش ارتباط با آن‌ها را شناسایی کرده، صدایشان را شنیده و در گذر زمان اعتماد مشتری و وفاداری مشتری را جلب کند.

از طرف دیگر، تبلیغات تنها یکی از بخش‌های بازاریابی است. تبلیغات یک تلاش استراتژیک (و معمولا هزینه‌بر) برای گسترش آگاهی در خصوص محصول یا خدمات ارائه شده است. اگر بخواهیم ساده بگوییم تبلیغات یک روش از مجموعه روش‌های بازاریابی و یک هدف جزئی در مجموعه‌ی اهداف بازاریابی است.

بیایید یک مثال بزنیم (خودتان را محک بزنید. پیش از خواندن جواب، به سوال مطرح شده جواب دهید):

فرض کنید یک شرکت می‌خواهد محصول جدیدی را با استفاده از کمپین‌های تبلیغاتی به پایگاه مشتریانش معرفی کند. آن‌ها تصمیم می‌گیرند از فیس‌بوک، اینستاگرام، گوگل و وب‌سایت کمپانی استفاده کنند. تمامی این منابع برای تولید سرنخ مورد استفاده قرار می‌گیرند. این شرکت به منظور آگاهی‌ رسانی، راهنمای استفاده از محصول را برای دانلود در وب‌سایت قرار می‌دهد، ویدیویی از محصول جدید در اینستاگرام پست می‌کند و در گوگل سرمایه‌گذاری می‌کند تا مجموعه‌ای از نتایج پشتیبان شده را به مخاطبان ارائه و ترافیک صفحه‌ی معرفی و پرزنت محصول را بالا ببرد.

گوگل و اینستاگرام تبلیغات بودند. اینستاگرام به طور معمول به عنوان یک کانال تبلیغاتی شناخته نمی‌شود؛ اما وقتی از آن در راستای برند سازی استفاده می‌کنید، پایگاهی از دنبال کنندگان می‌سازید که می‌توانید گه‌گاه از آن برای معرفی محصول استفاده کنید. گوگل هم قطعاً تبلیغات بود. شرکت به گوگل پول داد تا فضایی برای تبلیغات فراهم کند. به این برنامه پرداخت به ازای کلیک pay-per-click (PPC) گفته می‌شود. این برنامه قادر است تا ترافیک سایت را در صفحه‌ی محصول بالا ببرد.

بازاریابی کجای داستان بود؟ این سؤال خیلی چالشی است. تمام مراحل ذکر شده جزئی از بازاریابی محسوب می‌شوند. این شرکت با استفاده از اینستاگرام، گوگل و وب‌سایت، کمپینی سه بخشی را برای شناسایی مخاطبان و آماده‌سازی و ارسال پیام مناسب ایجاد کرده است.

۴ اصل آمیخته بازاریابی

در دهه‌ی ۱۹۶۰ میلادی بود که ای جروم مک‌ کارتی، چهار آمیخته بازاریابی را به این صورت معرفی کرد: محصول، قیمت، مکان و ترویج.

این چهار اصل، نحوه‌ی ارتباط بازاریابی با مراحل مختلف تجارت را بیان می‌کنند.

محصول Product

فرض کنیم برای فروش محصول تولیدی جدیدتان ایده‌ای دارید. قدم بعدی چیست؟ طبیعتاً اگر بی‌گدار به آب بزنید و فروش را شروع کنید، موفق نمی‌شوید. به جای این کار به یک تیم بازاریابی احتیاج دارید تا بازار مصرف را مطالعه کنند و به این سوالات پاسخ دهند:

• مخاطب کیست؟
• آیا محصول تولیدی بازار هدف مشخصی دارد؟
• چه روشی/پلتفرمی می‌تواند میزان فروش محصول را افزایش دهد؟
• تولیدکنندگان چگونه باید محصول را بهتر کنند تا فروش بالاتری داشته باشد؟
• گروه کانونی در خصوص این محصول چه فکر می‌کنند؟ چه سوالات و دغدغه‌هایی دارند؟

بازاریاب‌ها از پاسخ این سوالات در راستای فهم درست تقاضا و بهبود کیفیت محصول استفاده می‌کنند. گروه کانونی و فرم‌های نظرسنجی دو عنصر اصلی شناخت نیازها در این مرحله هستند.

قیمت Price

تیم بازاریابی می‌توانند قیمت محصول رقبا را بررسی کرده و از گروه کانونی و فرم‌ها برای تخمین میزان هزینه‌ای که مشتری‌ها مایل‌اند در قبال محصول پرداخت کنند، استفاده کند. اگر قیمت‌گذاری اشتباه و بالایی داشته باشید، پایگاه مشتریان را از دست خواهید داد. و اگر قیمت پایین بگذارید، بیشتر از آنکه سود کنید، ضرر می‌دهید. بازاریاب‌ها می‌توانند با مطالعه‌ی صنعت و آنالیز مشتری‌ها، محدوده‌ی قیمت مناسب و معقول را مشخص کنند.

مکان Place

بخش بازاریابی باید از نتایج تحقیقات و آنالیزهای صورت گرفته روی مشتری‌ها، روش و بهترین مکان فروش محصول را مشخص کند. شاید تیم بازاریابی به این نتیجه برسد که فروش و تجارت الکترونیکی از فروش حضوری بهتر است (و یا برعکس). به علاوه شاید بتواند بهترین موقعیت مکانی فروش محصول را (چه در داخل کشور و چه در خارج از آن) مشخص کند.

ترویج Promotion

آخرین حوزه، احتمال چیزی است که از ابتدای امر به آن فکر می‌کردید. تیم بازاریابی برای ترویج محصول از تبلیغات چاپی و آنلاین، همایش‌ها، تخفیفات و فروش ویژه استفاده می‌کند تا آگاهی‌ها را در خصوص محصول بالا برده، نظر مردم را جلب و در نهایت سرنخ فروش بیشتری کسب کند. کمپین‌های عمومی، تبلیغات و فضای مجازی، ابزارهایی هستند که در این حوزه مورد استفاده قرار می‌گیرند.

شناخت این چهار حوزه کمک می‌کند تا اهداف و سازوکار بازاریابی را به خوبی درک کنید. بازاریابی در تمامی حوزه‌های تجارت دخیل است و درک نحوه‌ی استفاده از آن برای افزایش بهره‌وری و موفقیت سازمان‌ها امری ضروری است.

درسنامه آموزش بازاریابی

تا اینجا درباره اهداف بازاریابی، مفاهیم بازاریابی و به طور کلی بازاریابی به زبان ساده برای شما توضیحاتی دادیم. اگر بخواهیم آمیخته بازاریابی را آموزش دهیم، نیاز به مجموعه‌ای از مقالات در قالب درسنامه خواهیم داشت. درس‌های آموزش اصول بازاریابی دیدار در بیست و پنج قسمت تدوین شده است. اگر می‌خواهید به یک فروشنده موفق و بازاریاب حرفه‌ای تبدیل شوید و الفبای بازاریابی را یاد بگیرید، با ما همراه باشید. با کلیک کردن روی لینک هر درس می‌توانید با ترتیب انتخابی خودتان درس‌ها را یاد بگیرید. لینک مقالات به تدریج بروزرسانی خواهند شد.

نتیجه‌گیری

در این مقاله درباره آموزش اصول بازاریابی با شما صحبت کردیم. گفتیم که بازاریابی به زبان ساده، هنر ارائه محصولات یا خدمات شرکت به مشتری برای جذب آن است. ما انواع روش‌های بازاریابی را داریم که می‌تواند به صورت آنلاین یا آفلاین انجام شود. دقت داشته باشید که فروش، بازاریابی و تبلیغات سه اصطلاحی است که همپوشانی زیادی دارند اما متفاوت از یکدیگرند. درباره آموزش بازاریابی و تبلیغات صحبت کردیم و آموزش بازاریابی و فروش را هم به شما ارائه کردیم.
 
دقت داشته باشید برای اینکه به یک متخصص بازاریابی تبدیل شوید حتما لازم نیست که دوره دانشگاهی بگذرانید. با دنبال کردن درسنامه‌هایی که به شما ارائه کردیم می‌توانید اصول مارکتینگ را در دنیای امروز یاد بگیرید. ما مدام اطلاعات این مقاله‌ها را به روزرسانی می‌کنیم.