6 تا از اصول بسیار مهم بازاریابی از دیدگاه فروشندگان حرفه ای

موسسه خبرگان بازاریابی (Chartered Institute of Marketing) “بازاریابی”را اینگونه بیان کرده است: “مدیریت فرایند شناسایی، پیش بینی و ارضای نیازهای مشتری به شکلی سود آور.”

انجمن بازاریابی آمریکا (The American Marketing Association) در سال 2013 آخرین تعریف از آن را چنین آورده: “بازاریابی، مجموعه ای از فرایندها، ایجاد، انتقال، ارسال و تبادل هر آنچه که برای ارباب رجوع، مشتریان، شرکای تجاری و در کل برای جامعه ارزشمند باشد، است.”

همان طور که می‌بینید تعاریف مختلفی ذکر شده است که ما به تعریف آقای فلیپ کاتلر، پدر علم بازاریابی نوین هم می‌پردازیم.

دیدگاه فلیپ کاتلر: بازاریابی، به عنوان فرآیندی مدیریتی، اجتماعی تعریف می‌شود که به وسیله آن، افراد، گروه‌ها و سازمان‌ها از طریق تولید، عرضه و مبادله کالا (و خدمات) با یکدیگر، به تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند.

برای  اینکه این تعریف را به خوبی متوجه شویم نیاز داریم یک سری از واژه ها را بررسی کنیم مانند :معامله، مبادله، تقاضا، کالا، خواسته…

نیاز (Need):

در واقع احساس نبود و محرومیت انسان از یک شئ یا خدمت و یا کالا را نیاز یا need می‌گویند. زمانی که افراد نبود یک کالا یا خدماتی را در زندگی خود حس می‌کنند یعنی به آن نیاز دارند.

نیاز های انسان متعدد و متفاوت از یکی دیگر است. این نیاز شامل اقلامی ضروری و مورد نیاز هر فردی است مواردی مانند: خوراک، هوا، آب، پوشاک، گرما، ایمنی، سر پناه، که از اصلی ترین نیاز ها هستند و  حتی انسان ها نیاز شدیدی به تفریح، گردش و آموزش دارند.

زمانی که با دقت بیشتری به این نیاز ها نگاه می‌کنیم، متوجه می‌شویم که این نیاز ها در اکثر افراد یکی و مشابه است. در حقیقت این نیاز ها به وسیله بازاریاب ها پدید نمی‌آید بلکه آن ها بخشی از وجود طبیعی انسان است.

خواسته (Want):

زمانی که احساس نیاز شدید داشته باشیم تبدیل به خواسته می‌شود. می‌توان گفت خواسته به نوعی بروز شکل ظاهری نیاز ما است. یعنی این نیازهای ما هستند که به خواسته ما شکل می‌دهند و با توجه به فرهنگ و شخصیت افراد متفاوت است به عنوان مثال فردی که در آمریکا احساسا نیاز به غذا می‌کنند ممکن است آن را با فست فود رفع کند و اما فرد دیگری که در ژاپن است ممکن است این نیاز خودش را با میوه این نیاز را رفع کند.

بنابر این خواسته ها نیز طبق فرهنگ ها دیگر عوامل باهم متفاوت هستند چرا که نیازها متفاوت هستند. خواسته بر اساس توان تأمین کنندگان برای برطرف کردن نیاز تعریف می‌شود.

تقاضا (Demand):

میل و خواست یک فرد برای کالا یا خدمات را تقاضا می‌نامند. به طور کلی 8 نوع مختلف از تقاضا در بازاریابی وجود دارد که یک مدیر بازاریابی باید آن ها را مد نظر داشته باشد.

1. تقاضا منفی
2. تقاضا ناپاک
3. تقاضا پنهان
4. عدم وجود تقاضا
5. تقاضا رو به کاهش
6. تقاضا نا منظم
7. تقاضا کامل
8. تقاضا بیش از حد

1_ تقاضا منفی: تقاضای منفی نوعی از تقاضا است که در صورت عدم استقبال از محصول در کل بازار به وجود می‌آید.

2_ تقاضا ناپاک: در تقاضای ناپاک مشتری نباید به محصول علاقه داشته باشد و محصول برای وی منفعتی ندارد اما بازهم شدیداً محصول را خواسته و از آن استفاده می‌کند. بهترین مثال آن انواع مختلف سیگار و نوشیدنی های الکلی و فیلم های بدون مجوز است.

3_ تقضا پنهان: نوعی از تقاضا است که مشتری نیاز خودش به آن محصول را دیر تر متوجه می‌شود.

4_ عدم وجود تقاضا: برخی از محصولات با چالش عدم تقاضا رو برو می‌شوند.

5_ تقاضا رو به کاهش: تقاضا رو به کاهش زمانی اتفاق می‌افتد که تقاضا برای یک محصول رو به کاهش باشد.

6_ تقاضا نا منظم: تقاضای نامنظم به تقاضایی گفته می‌شود که به‌طور ثابت و مستمر وجود نداشته یا مقدار آن تغییر می‌کند.

7_ تقاضا کامل:  تقاضای کامل به این معناست که میزان تمایل به خرید محصول برابر با میزان بالقوه عرضه توسط شرکت است.

8_ تقاضا بیش از حد: تقاضا بیش از حد زمانی اتفاق می‌افتد که ظرفیت تولید در شرکت ها محدود است اما میزان تقاضا بیش از میزان تولید است. یعنی میزان عرضه و تقاضا یکسان نیست و عرضه پایین تر از تقاضا است.

کالا (Good):

علم اقتصاد کالا را این گونه تعریف می‌کند: محصولات یا مواد مختلفی که توسط تولیدکنندگان به بازار عرضه می‌شوند و در مقابل دریافت پول، یکی از نیاز های انسان را رفع می‌کنند کالا می‌گویند. در واقع این نیازها، خواسته ها و تقاضای ما هستند که ما را به سمت کالایی برای رفع و برآورده کردن آنها می‌برند.

انواع کالا

کالا نیز دارای انواع مختلفی است که در ادامه می‌خواهیم آن ها را نام ببریم:

1. کالاهای مصرفی
2. کالاهای واسطه ای
3. کالاهای ضروری
4. کالاهای تجملی

کالاهای مصرفی: کالاهایی که در بازار عرضه می‌شوند و به فروش می‌رسند تا مصرف‌کنندگان تهیه کرده و آن را استفاده و مصرف کنند.

کالاهای واسطه‌ای: کالاهایی که تولید کننده دیگری برای تولید یک محصول دیگر آن را تهیه می‌کند و برای تولید محصولش از آن استفاده می‌کند.

کالاهای ضروری: کالاهایی هستند که نیازهای اولیه و ضروری مصرف کننده را تأمین می‌کنند.

کالاهای تجملی: کالاهایی که برای تأمین نیازهای کم اهمیت تر مصرف می‌شوند.

مبادله (Exchange)

مبادله یعنی دریافت چیزی مطلوب در مقابل دادن چیز دیگری به فروشنده آن. در واقع برای دادن بهایی برای به دست آوردن یک کالا را مبادله می‌گویند. مبادله تنها یکی از روش هایی است که مردم برای تأمین نیاز هایشان انجام می‌دهند.

معامله (Transaction)

معامله زمانی صورت می‌گیرد که حرکت و یا توافق ببین فروشنده و خریدار، تبادل کالا و وجهی باشد. معامله از 2 بخش شکل می‌گیرد که بخش اول پول و بخش دوم دریافت کالا می باشد.

درواقع محوریت، مشتری (Customer) است. بازاریابی، فقط به یک ایده خلاصه نمی‌شود و شروع و پایان هر کسب و کاری بازاریابی است. یعنی فرایندی که مشتریان را مشتاق به خرید محصول یا استفاده از خدمات می‌کند، به گونه ای که استراتژی و برنامه از قبل مشخص شده ای وجود دارد تا مشتریان را جذب محصول یا خدمات می‌کند.

بازاریابی با همه ابعاد و جنبه های کسب و کار مرتبط است، از تولید محصول گرفته تا قیمت گذاری، شیوه توزیع محصول، خدمات، استراتژی های فروش، تبلیغات، روابط عمومی و خدمات با مشتریان.

باید در بازاریابی یا مارکتینگ به این توجه داشته باشیم که مشتریان شما تنها به افرادی که مستقیم از قفسه های فروشگاه، محصولات شما را تهیه می‌کنند، ختم نمی‌شود. بلکه سرمایه گذاران، توزیع کنندگان، خرده فروشان و دیگر ذینفعان نیز به نوعی مشتری شما هستند که نحوه تعاملشان با شما متفاوت است.

اهمیت بازاریابی

بازاریابی در هر کسب و کاری از اهمیت بالایی برخوردار است. به گونه ای که می‌توان آن را قلب هر کسب و کاری دانست که بسیاری از اوقات آن را با تبلیغات و فروش اشتباه می‌گیرند. تبلیغات همان “بازاریابی” نیست و اگر بخواهیم آن را یک مجموعه بزرگ در نظر بگیریم، تبلیغات بخش کوچکی از این مجموعه می‌شود.

بازاریابی، فراتر از همه این هاست و بدون آن هیچ کسب و کاری رونق نمی‌گیرد و زنده نمی‌ماند. بازاریابی، از قدیم الایام وجود داشته. زمانی که حتی مبادله کالا به کالا صورت می‌گرفت نیز به نوعی از “بازاریابی” انجام می‌شد. اما با گذشت زمان دست خوش تغییرات اساسی و بنیادی شده است تا به این معنای خود رسیده است. در واقع طبق تغییرات و پیشرفت های بشر، نوع آن نیز بزرگ تر و پیچیده تر شده است.

در ادامه دلایلی را می‌آوریم که همگی نشان می‌دهند چرا بازاریابی ضرورت و اهمیت دارد؟

دلایل اهمیت بازاریابی

1. افزایش فروش
2. افزایش آگاهی
3. جلب اعتماد
4. پیدا کردن چایگاه مناسب
5. ساخت برند

1_ افزایش فروش

زمانی که مردم بدانند که کسب و کار شما وجود خارجی دارد، احتمال اینکه به مشتری شما تبدیل شوند بیشتر خواهد شد. اگر “بازاریابی” شما به خوبی انجام شود و به هدف برسد، شما متوجه افزایش فروشتان می‌شوید و به راحتی آن را لمس می‌کنید حتی در ساعات اولیه هم می‌توانید شاهد آن باشید.

2_ افزایش آگاهی

ممکن است بسیاری از مردم صدها بار تبلیغات شما را دیده باشند اما خریدی انجام نداده باشند. بسیاری از افراد در طول روز به تبلیغات مختلفی بر می‌خورند ولی به جای اقدام و خرید زود، سعی می‌کنند آن را برای خرید آینده خودشان به یاد بسپارند. با افزایش آگاهی مخاطبان و با فعالیت های بازاریابی، آن ها را به مشتریان بالقوه خودتان تبدیل می‌کنید. زیرا که آن ها می‌دانند شما هستید، چیزی برای ارائه دارید و می‌توانید نیاز های آینده آن ها را برطرف کنید.

3_ اعتماد مشتریان را جلب می کنید

شما در زندگی خودتان به چه کسی اعتماد می‌کنید؟ به یک دوست و آشنا یا افراد غریبه؟ دقت کرده اید که نوزادان در آغوش افرادی که آنها را می‌شناسند آرام می‌گیرند و از آغوش آنها به سختی به آغوش افراد غریبه می‌روند؟ در واقع مشتریان نیز به همان گونه هستند. تا زمانی که اعتماد نکنند به شما و کسب و کارتان، خریدی نمی‌کنند و هر چقدر شرکت شما بزرگتر شود، اعتماد بیشتری جلب می‌کند و هر چقدر اعتماد بیشتری جلب کند، فروش بیشتری نیز خواهد داشت.

اعتماد سازی فرایندی نیست که یک شبه اتفاق بیفتد. به شرکت هایی که شما از آنها خرید کرده اید دقت کنید. آیا اولین تبلیغی که از آن برند دیده اید خرید کرده اید؟ پس متوجه می‌شویم که اعتماد سازی یک شبه نیست و زمان می‌برد…

4_ جایگاه خودتان را پیدا می‌کنید

با بازاریابی جایگاه خودتان را در بازار پیدا می‌کنید. در ابتدای کسب و کار، شما همانند یک نقطه در اقیانوس هستید و با شروع برنامه “بازاریابی” متوجه می‌شوید که در کدام قسمت این اقیانوس قرار دارید و می‌خواهید چه بخشی را برای خودتان انتخاب کنید.

5_ ساخت برند

برخی از بازاریابان هدف خود را افزایش فروش قرار می‌دهند و برخی دیگر نیز ساخت یک برند قدرتمند. اما یک بازاریاب باهوش سعی بر این دارد که هر دوی این ها را برای خود هدف قرار دهد. هدف نهایی مراجعه مشتریان به شما و شرکت شما است. شرکت هایی همانند فیس بوک یا گوگل نیازی به تلاش ندارند تا مشتریان را به سمت خود بکشانند. چرا که مردم در طول روز به قدر کافی با آن ها درگیر و سرو کار دارند و از همین طریق اعتماد آن ها جلب شده است.

برندیگ شما را از رقیبانتان جدا می‌کند و مسلماً بهترین و قدرتمندترین سلاح شما برای مبارزه با رقیبانتان ساخت برندی قدرتمند است که این جز با “بازاریابی” صحیح اتفاق نمی‌اُفتد.

بنابراین متوجه شدیم که چرا این مبحث اهمیت بالایی دارد و با یادگیری صحیح و مناسب آن چه اتفاقات خوبی برای ما رقم خواهد خورد.

امیدوارم با این مقاله به تعریف جامعی رسیده باشد و ضرورت آن را در هر کسب و کاری درک کرده باشید…